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Marketing Emocional: Qué es y cómo usarlo para captar más clientes

marketing relacional

Las emociones juegan un papel predominante en nuestras vidas, y de unos años para acá, los paradigmas que estudiaban a los agentes económicos y sociales se percataron que las decisiones se tomaban desde la emoción y no desde la razón, y de esta premisa se sustenta el marketing emocional.

Desde comprar una determinada marca de gaseosa, hasta decisiones más importantes en nuestras vidas como el matrimonio. Este vuelco supuso que se buscaran nuevas formas de llegar al consumidor apelando a sus impulsos emocionales, más que a decisiones racionales y por eso es tan fundamental que tu empresa cuente con una estrategia de marketing emocional.

Este tipo de estrategias que apelan a las emociones, tienen un punto a su favor, el cuál es un aumento potencial de las ventas y de la fidelización del cliente. En la actualidad, este tipo de marketing debe compaginarse con una estrategia de marketing de contenidos, de lo contrario te será imposible que tu mensaje sea escuchado, por más bueno que sea –te recomiendo mi artículo de marketing de contenido-.

¿Cómo funciona el marketing emocional?

Antes de yo conocer algo sobre este enfoque, inferí que este tipo de marketing recogía de otros enfoques y así fue. En ese sentido, el marketing emocional tiene algo del marketing experiencial, enfocado en que los consumidores relacionen una marca a una experiencia gratificante, tiene de marketing relacional y de digital, e incluso algo de neuromarketing.

El objetivo final es despertar el interés emocional por un determinado producto o servicio y generar atracción emocional hacia el mismo a través de un mensaje.

Es algo que se ha usado desde antaño en la política con la propaganda –marketing político digital-, pero cuyo adjetivo de emocional trata de buscar nuevas formas, más sutiles de llevar a que el consumidor tome una decisión basado en las emociones.

Hay que evitar pensar que se enfoca en manipular, sino más bien se busca es en influir una acción apelando a un mensaje emotivo.

Un ejemplo emblemático de este tipo de estrategia de marketing es el que realiza Coca-Cola, a través de sus cuñas publicitarias, podemos apreciar que nos venden momentos felices y solemos asociar la marca con situaciones o experiencias gratificantes y emotivas como la navidad o los cumpleaños. Mira este comercial de Coca-Cola

Lo poderoso de este tipo de publicidad, es que aunque este dirigido a contextos culturales diversos –cómo el vídeo a continuación, que te recomiendo lo veas-, apelan a emociones universales como la alegría, el disfrute o la felicidad. Esto es algo de bastante utilidad para marcas que vendan commodities, o establecimientos como restaurantes, cafeterías.

Características del Marketing Emocional

Como ya te expliqué este tipo de marketing busca es a influir en las emociones de los clientes, consumidores o compradores a través de mensajes enfocados en las emociones.

  • Busca que los consumidores asocien una determinada marca a una emoción específica o a una serie de emociones.
  • Su objetivo es transmitir una emoción, gratificante o esperanzadora a través de un mensaje que además está asociado a los valores de la marca.
  • La emoción está vinculada al producto y además se intentará afianzar a ciertos momentos.
  • Puede estar enfocada en transmitir emociones a través de una marca o también solo transmitir el mensaje emotivo por un determinado producto, como por ejemplo, la cajita feliz de Mcdonald’s.
  • Intenta transmitir emociones también a partir de que el consumidor o cliente pueda tener experiencias gratificantes, el caso de los parques temáticos de Disney es emblemático en este caso.
  • Se fundamenta en llevar un mensaje cercano, y que se avivan emociones placenteras. Starbucks es una empresa que busca generar esto.

Estas son algunas de las características del Marketing emocional, aunque puede haber otras más. Sin embargo, cada marca adapta el paradigma del marketing emocional a los propósitos de mercadeos específicos.

Los 4 fundamentos del Marketing emocional

1.- Vínculo emocional entre la marca y el consumidor

Este es el principio básico del cual se sustenta el marketing emocional, y sin el cual no existiera. Es a través de la construcción de un mensaje que establezca un vínculo emocional, para ambas partes tanto el consumidor como la marca, es que se podrá generar el feedback necesario para escalar y potenciar el mensaje e incluso comprender como mejorarlo

En este punto del feedback es vital lo que he escrito en otros post sobre la importancia del big data, y más sucintamente de la investigación de mercados.

Si conoces bien este punto, podrás garantizar una constante retroalimentación con tus clientes y apalancarte de ellos para crecer e incluso generar ventajas. Coca-cola creó esto en base a la navidad, y vínculo una emoción de felicidad, además de una celebración tan importante en occidente con su bebida. Esto se ha traducido en millones de dólares en facturación y clientes anclados a su mensaje a un nivel profundo.

2.- LoveMark

Este concepto esta dirigdo a aquellas marcas que generan un halo de atracción por sobre los clientes que lo adquieren. Existen muchas y la mayoría se enfocan a un sector de mercados en este renglón podemos hablar de RedBull y su campaña publicitaria dirigida a jóvenes deportistas y un par de éxitos que han llegado a acaparar mercados enteros como el caso Apple o Coca-cola.

Disney también es buen ejemplo ilustrativo para crear y enganchar a través de emociones a generaciones enteras. El Lovemark es el estadio superior en cuanto al vínculo entre emoción/marca y consumidor.

En su definición Lovemark significa amor a la marca, y se utiliza para que tanto marca como consumidor se vinculen a un nivel emocional profundo.

3.- Experiencias, sensaciones y emociones

Uno de los pilares fundamentales es crear emociones en los consumidores, a través de mensajes multimodales y haciendo uso de las nuevas herramientas tecnológicas y además, brindar experiencias que avivan esas emociones.

Ilustremos con un ejemplo, Starbucks no sólo vende café, vende la experiencia de beber un café en un ambiente agradable. Incluso, uno de sus principales valores está en que pases tiempo allí en su establecimiento y sea un espacio agradable.

Otro ejemplo, es la cajita feliz de Mcdonald’s en donde capitalizan un cliente desde su infancia, conectando con ellos desde la niñez y así continúan siendo clientes, porque muchos de sus clientes vinculan comer en Mcdonald’s con su infancia. Este ejemplo lo explica de manera exhaustiva Martin Lindstrom en su libro Brandwhased, te lo recomiendo.

4.- El marketing de contenido

El marketing de contenido vendría siendo el medio mediante el cual se despliega toda la estrategia de marketing emocional. Es a través del contenido que generes y que crees como marca, por dónde vas a transmitir el mensaje.

Desde piezas gráficas, banners publicitarios, y saber cómo los usuarios perciben tus mensajes y a partir de allí ir definiendo y redefiniendo todo lo necesario para mejorar el engagement –la importancia del marketing de contenido-.

Comparte emociones con historias: el poder del Storytelling

Las historias son uno de los elementos que más conectan con el público. Historias de emprendedores exitosos como Elon Musk o como Ray Kroc, dan a las marcas que representan el nivel humano que les permite aterrizar a un nivel más cercano a los consumidores.

El storytelling de tu marca o storybrand como indica Miller, será el punto de partida de tu estrategia de marketing emocional. Con una historia podrás transmitir cuantas emociones desees transmitir, por medio de ella es que podrás ir generando una narrativa emocional vital para que marca consiga un espacio en los corazones de tus clientes.

Como conclusión, es necesario contar con una estrategia de marketing emocional, y tener una visión clara del vínculo que deseas transmitir a tu cliente o consumidor. De esa forma puedas en generar fieles a tu marca y captar más clientes.

El Marketing emocional, no solo te va a permitir tener la posibilidad de tener más clientes, sino que a través del mismo podrás tener un espacio en el corazón de tus clientes y podrás establecer relaciones más cercanas a tu negocio y por ende crecer.

La mejor estrategia para dinamizar el marketing Word of mouth o boca a boca es una estrategia de marketing emocional.

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