Outbound vs Inbound Marketing

¿Qué es el Outbound y el Inbound Marketing?

En la última década se vio uno de los cambios más impresionantes en el área del marketing . El creciente uso de las redes sociales y su mayor penetración en la cotidianidad significó cambios disruptivos a nivel de marketing–Facebook nace como tal en el 2008- originando así al outbound e inbound marketing.

Muchas fueron las empresas y los emprendedores que detectaron una inmensa oportunidad en esta nueva vertiente y se avocaron en elaborar nuevas formas de conectar con su nicho, tribu o comunidad. Allí nació en definitiva la diferencia entre el outbound marketing –o tradicional-, y el inbound marketing –o de atracción-.

Estas nuevas formas de enfocar a la mercadotecnia son de uso reciente más en países como los hispanoamericanos, donde su uso generalizado se puede detectar a partir del año 2011. Es importante saber que mientras continúe el internet su curso y se vean las potencialidades en los negocios, las técnicas y estrategias de marketing y sus enfoques también se transformaran.

De lo que explico anteriormente es que nace la diferencia entre un tipo de marketing y otro. Para conocerlos mejor es necesario saber sus definiciones y detectar sus puntos en común y sus diferencias.

¿Qué es el Outbound Marketing?

El Outbound marketing es un marketing nacido en la era televisión-ventas. Su enfoque es llegar a grandes masas de consumidores potenciales y captar la atención mediante de los clientes mediante mensajes repetitivos, propaganda masiva y recurrente. Esta fue una forma de hacer publicidad muy lucrativa en el siglo XX, principalmente antes de las guerras y su mayor auge lo tuve en la postguerrera. Cyberclick (2018) nos da una definición como sigue:

Se le llama outbound marketing al conjunto de acciones promocionales cuyo objetivo es vender productos y servicios a los usuarios y que se producen en un solo sentido, esto es, que la comunicación siempre va desde la empresa hacia el usuario.

En este sentido, el outbound es aquel que se transmite para venderle algo al consumidor, donde muchas veces no existen un proceso de ganar-ganar, ni una ventaja a la hora de adquirir el producto. Este tipo de marketing también se fundamenta sobre los grandes presupuestos, quien tenga mayor capacidad financiera para optimizar su campaña publicitaria o transmitirla a la mejora hora, tendrá más posibilidades de captar nuevos clientes.

Incluso, este tipo de marketing puede ser vista hoy día como SPAM, y resulta mal vista y si no es bien enfocada puede dar como resultado lo opuesto a atracción, pero de ello hablaré más adelante. Con este tipo de marketing buscas llamar la atención, el principal propósito es captarla y retenerla, pero en un mundo hipercomunicado con exceso de contenido audiovisual, gráfico, escrito y de audio esto resulta inútil, si solo utilizas un solo tipo de campaña publicitaria.

¿Qué es el Inbound marketing?

El inbound marketing es lo contrario a el outbound, y resulta un término que nace cuando las marcas vieron la potencialidad de generar mayor valor alrededor de su producto o servicio por medio de los canales de comunicación bidireccional, como las redes sociales, donde los clientes o consumidores podían opinar y crear contenido de valor sobre la marca o por el contrario criticar y quejarse de alguna falencia.

En ese momento le hegemonía mediática y la forma en como conocíamos al marketing se transformó, pero ello no significó la desaparición del outbound.

El inbound nace del contenido de valor y permitió la posibilidad a los consumidores de generar una relación de ganar-ganar. El principal portal sobre inbound Hubspot (S/F) en si página lo define como:

El inbound marketing consiste en crear experiencias valiosas que generen un impacto positivo tanto en las personas como en tu empresa. ¿Cómo? Atraes prospectos y clientes a tu sitio web a través de contenido útil y relevante. Una vez que se encuentran en tu sitio, interactúas con ellos mediante herramientas conversacionales, como el correo electrónico y el chat, y les prometes valor a largo plazo. Por último, los deleitas posicionándote como asesor y experto que comprende sus necesidades y se preocupa por su éxito.

El inbound busca captar a los clientes y crear comunidad, su principal fin es educar a los consumidores y no simplemente venderles un producto o servicio sino establecer una relación a largo plazo en donde ambos se vean beneficiados. Con el auge de internet y las redes de comunicación e interrelacionamiento, era imposible captar la atención de los nuevos consumidores, por un solo canal. Ya que ahora, esos mismos consumidores, también eran productores de contenido y en muchos casos se podrían convertir en referentes.

Con esto era necesario cambiar la forma en como se hacía marketing y ofrecer algo al cliente de forma gratuita, para que este confiara en el producto y viese en la empresa a un asesor valiosa a un aliado.

Las empresas que vieron la gran potencialidad en esta nueva industria creciente se subieron a la ola y capitalizaron. En este nuevo ecosistema, el cliente tiene poder y las marcas no pueden observarlo como un simple objeto contemplativo, sino como un sujeto que participa en la conceptualización del producto.

Así como el outbound cuya metodología televisión-ventas, generó una industria de millones de dólares, con el inbound pasó lo mismo se gestaron especialistas en esta área y se desarrolló una metodología muy rica en la forma de captar cliente, donde el contenido es el rey y el cliente su juez.

Metodología del inbound marketing

Con el inbound nació una nueva metodología que buscaba atraer a los clientes, previamente segmentados, conocerlos y ofrecerles un recorrido de compra –o buyer journey-, para que el cliente quedará satisfecho. Si el cliente percibía que con la empresa o marca obtuvo más de lo que podía recibir se originaba un nuevo fiel, que era una pieza fundamental del rompecabezas que representa el nuevo entorno digital.

Si la marca logra dar tanto valor al cliente que este se convierta en un fiel seguidor, puede también a su vez ser un evangelizador de su marca y recomendar a otros tales productos. Citaré a Hubspot nuevamente:

El método inbound se basa en atraer prospectos, interactuar con ellos y deleitarlos para impulsar el crecimiento de una empresa que proporcione valor y genere confianza. A medida que la tecnología avanza, el método inbound sienta las bases para crear una manera más útil y humana de hacer negocios. Se trata de una mejor forma de comercializar, vender y ayudar a los clientes, y, como todos sabemos, lo que es positivo para el cliente también lo es para la empresa, por lo que tu negocio puede crecer mejor a largo plazo.Como metodología basada en el cliente y las personas, es algo que se transforma de manera más acelerada que su contrapartida el outbound. Las metodologías de inbound son más eficaces a largo plazo y tienden a cambiar en menor tiempo.

Por ello, muchas son las consultoras que ofrecen servicios personalizados a las condiciones y la realidad de tu empresa, para gestionar una estrategia de inbound adaptada a tus necesidades como cliente –puedes pedirme asesoría en este aspecto-.

El método inbound, por su enfoque centrado en el consumidor, no puede ser una metodología que alcance los objetivos de forma rápida en un corto tiempo –te recomiendo mi artículo marketing en crisis, que se relaciona con éste aspecto-, dependiendo del contexto de la empresa y el producto es que se va a elaborar la estrategia para luego aplicarla.

Una de las características del inbound es su incertidumbre, por lo que es vital hacer diferentes testeos y nuevas formas de comunicarte con tus clientes, para ayudar de forma óptima sus problemas, solo conociendo a tu cliente irás perfeccionando la estrategia –de aquí radica la importancia de los datos-. Por ello, las agencias que se especializan en el marketing, deben estar a la vanguardia de conocer nuevas formas de aplicar metodologías inbound eficaces.

Existe un paradigma que contempla todos los pilares del inbound, pero la metodología aplicada a tu empresa variará y se transformara según los cambios en estas épocas.

¿Cuál debo utilizar el outbound o el inbound marketing?

Para finalizar, voy a hablar de los puntos en común del outbound e inbound marketing. No desecho por completo el uso del outbound, pues es muy eficaz si sabes como dosificarlo junto al inbound.

Una estrategia basada en outbound puede generarte resultados, al igual que una solamente enfocada en el inbound, pero no es lo más recomendable. Hoy día se utiliza una estrategia mixta donde la combinación de ambas formas de marketing resulta vital.

Con el nacimiento de la publicidad en redes sociales, se originaron nuevas formas outbound. Formas de atraer el cliente de manera inórganica que busca captar la atención y muchas veces lo logra, pero si unimos una ads en alguna red social con un lead magnet de contenido, y el usuario se encuentra con contenido útil, esa unión entre ambos tipos de marketing van a darte mejores resultados.

Si tienes algo más que agregar o dudes en hacérmelo saber en los comentarios. Y recuerda utilizar outbound e inbound marketing resulta mejor, quizá con la balanza más inclinada hacia el inbound pero sin olvidarnos de algo en ese marketing que permite alcanzar audiencias masivas, pero sin ser agotador allí radica el éxito y la complejidad.

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Gracias espero te haya servido.

Referencias. 

Outbound Marketing https://www.cyberclick.es/numerical-blog/que-es-el-outbound-marketing

Inbound Marketing Hubspot: https://www.hubspot.es/inbound-marketing