Algunas técnicas para conseguir más prospectos o leads e incrementar tus ventas

Es obsesión de muchos emprendedores online o de nuevos empresarios dueños de startups o proveedores de servicios conseguir y aumentar su lista de prospectos o leads. Para ello es vital el uso de Internet.

Por medio de internet puedes incrementar tu visibilidad, demostrar tu experiencia, generar engagement por medio de contenido de valor y promocionarte a través del advertisement digital. Esto va a proporcionarte una serie de ventajas por sobre tu competencia, ya que al lograr atraer o llamar a la acción a tu prospecto, el proceso de venta será más dinámico y sencillo.

¿Qué se entiende por prospecto?

Un prospecto es un cliente potencial, cuyos requerimientos son satisfechos mediante la oferta de los servicios o productos de la empresa. También es definido como el cliente objetivo en el área de ventas.

Los prospectos ayudan a darle forma al buyer persona, una vez se tenga la data suficiente. En un principio el buyer persona será una imagen ficticia organizar la estrategia de marketing. Una vez se tenga la data suficiente, el prospecto empieza a ser la pieza relevante.

El prospecto es el objetivo del vendedor, al igual que para el departamento de marketing lo es el segmento de cliente o el público objetivo. Lo lógico es que el prospecto pertenezca al segmento de cliente que el área de marketing ha definido como el destinatario del producto o servicio que vende la empresa (disponible en https://anfix.com/blog/dudas-de-marketing-que-es-un-prospe ecto/).

Mientras se comprenda mejor las características, gustos, aficiones y lenguaje que maneja los prospectos, nuestra empresa y fuerza de venta estará más capacitada para convertir a ese prospecto en cliente. A la hora de conseguir más prospectos, esto es un punto clave, recolectar la data necesaria será una ventaja por sobre tu competencia –¿Cómo sostener las ventajas competitivas de tu empresa o negocio?-.

4 claves o hacks para conseguir más prospectos

1.- Crea contenido de valor

Esto es una clave vital para las demás claves a la hora de conseguir más prospectos. El contenido de calidad será el primer eslabón para atraer personas interesadas en tus productos o servicios. Con el contenido vas a conectar y es través de éste y su valor que los clientes potenciales te facilitarán sus datos.

Si no le provees buen contenido y no posees una carta de presentación ¿por qué te elegirán a ti? Tener una lista grande de prospectos es el sueño de muchos networkers –aquellos que se dedican al network marketing-, pero muchas empresas con dicho modelo de negocios aún le siguen enseñando la vieja estrategia de conocidos o familiares. En cambio si le ofreces contenido, puedes extrapolar tus clientes y llegar a otros círculos sociales al que te sería imposible alcanzar si solo te valieras de tu lista de contactos, por dar un ejemplo.

Esto también aplica a las empresas de servicios o productos. Debes saber que contenido satisface mejor las necesidades de tus prospectos o clientes y esto es solo posible a través de tiempo y de la data recolectada por medio de contenido propio.

2.- Construye una base de datos

Este punto está íntimamente relacionado con la creación de contenidos, lead magnets e incluso es la médula del proceso de conseguir más prospectos. Una base de datos te proveerá de los perfiles de tus clientes y podrás comenzar a hacer testeos y seguimiento.

Es solo posible construir una base de datos, a través de contenido de calidad. Ya sea un e-book, un blog con buenos artículos, vídeos en Youtube o infografías. En este punto la clave es la calidad no la cantidad.

Si ofrecer contenido de calidad, es posible que tus contactos sientan la necesidad de seguir en contacto contigo, además tu principal objetivo es detectar sus problemas y darles resolución, más que vender tu producto.

Una base de datos con e-mails de leads de calidad, con una estrategia de artículos segmentados o advertisement ideado para un nicho, será la herramienta más eficaz para concretar ventas y tener clientes al largo plazo –E-mail Marketing sus 7 claves más importantes-. Así que construye tu base de dato a partir del valor, y no pensando en la venta.

3.- Optimiza tus mecanismos de contacto con tus prospectos

Para que tus prospectos tengan el seguimiento requerido y poder transformarlos en clientes debes disponer de un plan de prospección eficiente. Esto quiere decir que debes establecer cómo vas a comunicarte con ellos una vez que te proporcionen sus datos.

Hoy día existen una infinidad de herramientas cómo los chatbots, las campañas de e-mail marketing y por supuesto las redes sociales. Los chatbots y los e-mails permiten automatizar el proceso de ventas en muchas áreas, y conseguir más prospectos.

Sin embargo, y dependiendo de tu nicho, industria y cliente potenciales debes establecer si enviarles e-mails, comunicarte directamente con ellos por medio de Whatsapp o hacerles una llamada. Incluso en muchos casos te será necesario establecer una reunión.

Mi consejo es el siguiente, si debes reunirte con el prospecto hazlo una vez el prospecto haya recibido suficiente valor de tu parte. No lo sofoques con ventas desde el inicio, hazle un seguimiento óptimo y que sepa que producto está adquiriendo y cómo puede solucionarle sus problemas y satisfacer sus necesidades.

Recuerda que estamos en la época de la información y la sobre-oferta. Si le vendes desde la primera vez no tendrá tanta confianza en tu propuesta.

En éste punto debes establecer una propuesta de valor. Un ejemplo puede ser hacer una serie de 10 e-mails y pre-vender el producto en el  e-mail número 5.

Otro ejemplo es mezclar un contacto por chat y luego enviarles e-mails para establecer una última reunión. Mientras más costoso sea tu producto o servicio, más valor debes aportar además de invertir tanto más dinero como más tiempo.

Si eres un vendedor de bienes raíces puedes hacer una propuesta de valor para conseguir más prospectos como sigue. Publicidad focalizada en redes sociales –Facebook ads, Google adworks, etc-. Luego idear un magnet lead, puede ser un catalogo explicado de cómo elegir una casa para construir un hogar, y enviarles e-mails para luego establecer un contacto por whatsapp y finalizar su venta con una visita a la casa que ofertes. Esto es algo muy a grandes rasgos, realmente el funnel de ventas puede cambiar dependiendo de cómo se establecen las dinámicas de ventas, es para que te hagas una idea.

4.- Invierte en Ads publicitarios

Los ads son una de las formas más efectivas de conseguir prospectos. Yo he podido capitalizar muchos de mis clientes a través de éste medio. Debes invertir una mínima cantidad de dinero, y comenzar a hacer testeos.

Los ads permiten enfocarte en un punto específico del mercado y arrojar todos tus recursos a personas realmente interesadas en ésta área. Las herramientas que facilitan tanto facebook como google son fascinantes para poder llegar a tu audiencia objetivo.

Antes de lanzar una campaña de ads, debes saber cómo será el proceso de seguimiento posterior a la campaña, de lo contrario los datos recolectados no te serán de utilidad. Por ejemplo, si no vas a llamarlos no le pidas su número de teléfono. Si sólo deseas su correo, establece una serie de metas o un recorrido de valor a través de e-mails, ten listo el post campaña antes de hacerla.

¿Cómo empezar? Las ads pueden ser tu primera fuente de data sobre tus clientes. Destina unos 20USD a elaborar 4 campañas de 5USD cada una, y cada campaña hazla pensando en características de buyer persona específicas y gustos diversos. Cada campaña debe ser diferente una de otra y debes pedir datos diferentes. A un grupo les enviarás e-mails a otros los contactarás directamente, al tercer grupo le harás un mix de ambas formas de contactar, al cuarto podrás agregarle un punto más como por ejemplo una asesoría gratuita, una clase gratis o una muestra de tu producto o servicio.

Luego, deberás saber cual campaña te generó las mejores tasas de conversión y por qué esto fue así. De esta forma más a eliminar riesgos en futuras campañas y reducir las inversiones. Luego aumenta tu presupuesto en la campaña que mejor resultados de conversión te haya generado. Puedes revisar cómo obtener más prospectos para tu negocio.

Espero que este post sobre cómo conseguir más prospectos te haya sido de utilidad y recuerda:

Cómo último recurso, te recomiendo mi Podcast sobre el proceso de ventas:El proceso de ventas

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